传统车企经销网络那么广 为何率先铺开换电的却是蔚来？

出品 | 搜狐汽车·E电园

作者 | 程功

编辑 | 周航

[搜狐汽车· E电园] 换电模式，是蔚来的杀手锏。

三分钟更换电池，解决了补能速度不如燃油车的最大短板；方便召回，电池包有瑕疵可以单独更换；升级方便，随着能量密度的增加，可以更换更大容量的电池包；最重要的是，换电模式可以为新能源汽车带来更高的保值率，因为根本不存在电池衰减的问题。

只不过，换电模式有个巨大的考验，那就是需要一定的渠道组织能力。每一个城市都需要换电站的支持，这是蔚来继续推行换电模式的基础。而依赖自身的力量，蔚来已经做到了6天内新增5座站，换电站总数达到131座，覆盖全国58个城市。

一谈到渠道，其实传统车企本应更具话语权。

在我国车市，传统车企深耕多年，拥有着从一线城市到四五线城市的庞大经销商网络。这些经销商就像毛细血管一样，深深根植于各个城市中，是传统车企的独特优势。

但在当下的汽车行业转型中，这些传统车企的线下渠道优势似乎并没有发挥更多的作用。传统车企在换电模式上被超越只是其中的一个例子，类似于这样的发问也可以换做其他的问法——为什么在转型过程中，传统车企的渠道优势不能转化为转型优势？

[·传统车企经销商规模远超新势力·]

在经销商网点方面，这是传统车企的传统强项。

从市再到县、乡，甚至有些村落都可以看到各种经销商。虽然有些是一级经销商，有些是二级经销商，但从总体上来看，他们都是车企经销网络的一部分。就算是某些规模较小的车企，例如观致，依然也具有100多家经销商的规模，这是造车新势力远远比不上的。

经过这么多年的发展，在总数方面《2019年度中国汽车经销商发展报告》显示，截至2019年末，全国包含3S店、4S店、5S店为主的经销商31813家，同比上年增长1%。

广袤的车市中，上千家经销商是头部车企的“标配”。在个别的大型城市，每个城市都会拥有十余家同一品牌的经销商。相比之下，起步不久的造车新势力在渠道方面仍显欠缺。

时至今日，蔚来的线下门店约200家左右，这已经是目前最多门店的新势力车企，至于其他，威马拥有100余家线下门店，小鹏汽车线下网点数量约为20家，理想汽车更是屈指可数。

二者的区别在于，新势力的线下门店大多数属于自营门店，耗资较大，尤其是在当下新势力的资本寒冬中，难免推进缓慢。而传统车企则是依靠经销商集团实现门店普及，经销商集团受利润驱使，铺开速度较快。

两种不同的建设方式，背后反映出的是理念与功能的区别。以蔚来为例，其渠道模式采取跟特斯拉相似的自建体验店模式，意图给客户带来更好体验，同时也是线下运营用户的基地。体验店号称只在一层摆放汽车，而二层用来休闲娱乐，只有40%的汽车元素。

[·根本原因：传统车企渠道把控能力不如自营的新势力·]

让我们回到开头的那个设问——传统车企在数量上远远领先新势力车企，为什么率先铺开换电的却是蔚来？

从资本运作上来看，换电站建设投入一次性成本较大，包括场地需求、车辆技术改造、电池储备、换电设施建设、能源站建设等，成本远远高于充电桩建设。

传统车企需要投入巨额资金，而且当时新能源汽车产销规模小，大多数换电站利用率不高，投资回报周期太长，最终会导致换电模式失败，而且财报上的数据不好看，影响股价也是在所难免。

从技术上来看，换电模式对技术要求较高，而传统车企前些年在新能源技术方面积累较为薄弱，车型售价也无法支撑高技术含量所需要的高溢价。作为一款整车产品，换电模式必须要考虑工况，即车辆需长时间行驶，除了铺装路面外，还需要面对颠簸路段。

在车辆颠簸的过程中，车身本身会发生一定的形变，这时候对电池连接的匹配度和强度考验会很大。这些苛刻条件，也对产品前期设计精度和强度，以及后期操作的技术都提出了极高的要求。如何保证车辆形变之后依然能够精准地将电池安装到位？这需要时间来攻克，而传统车企已经等不及了。

但从根本上来说，传统车企不能将经销渠道第一时间转化为换电渠道，这是问题的核心。

新势力车企中，蔚来可以依托体验店渠道，将换电站设在体验店旁边，从而让员工在体验店内工作的同时，也可以兼顾换电站，这样可以省下一部分的人工成本；换电站内的电费与体验店合并计算，也可以省下一部分的运营成本。

以中关村蔚来体验中心为例，换电站就设在体验中心的门前，车主在换电站等待电池充满电时可以去体验中心二楼稍作休息，两种不同用处的线下设施相得益彰。

蔚来的体验店大多数为自营，这也就是说，为什么蔚来可以对体验店有那么强的掌控力但传统车企却做不到。

传统车企与经销商之间，盈利是排在第一位的，这是双方合作的基础。但换电模式的问题就在于，需要前期进行巨大的投入，包括建设费用、人员以及持续运营的投入，但就回报来说，海量的前期投入并不足以让一家经销商能够立即盈利，这也就是传统车企“指挥不动”经销商的最重点原因。

即便有些经销商与车企非常契合，例如领克的经销商，会配合车企完成高规格的线下门店建设，但也只是为了让用户有更好的享受、更愉悦的心情来看车，最终完成订单，而不是单纯为了提升品牌形象，这与可以“不卖车” 的新势力线下门店有本质上的区别。

车企纷纷转型的今天，线上与线下之间需要更高的配合度。不一定是建设换电站，传统车企渠道网络突破单纯卖车与维修的“壁垒”，被赋予新的任务将是大势所趋。

[·探索“新渠道”形态是大势所趋·]

2019年，有一家车企发布了当年的渠道策略，由传统的4S店升级到7S店。

何为7S店？也就是说以用户为中心，集新车销售、维修保养、配件、客户关怀、二手车、共享、金融服务七大功能板块于一体。这家车企声称，这不仅仅是简单的4+3，而是对现有汽车销售与服务模式的创新型升级和结构性提升。

而北京奔驰方面则透露，在条件合适的情况下，奔驰会尝试将Mercedes me三里屯体验店的理念引入4S店。奔驰的Mercedes me三里屯体验店拥有me café，可以全天候提供咖啡、软饮和简餐，此外还拥有一个名为Lighthaus的大都会酒吧。

这就是传统车企的渠道转型策略之一，能够给暂无购车意向或者没有购买能力的人一个了解奔驰的机会，为从前提供卖车和修车服务的传统门店，赋予品牌和生活方式的附加值，完成从产品展示到品牌展示的转变。

据了解，奔驰还正在研究一个“奔驰尊享用车平台”，未来有望借助奔驰现有的经销商网络渠道提供在线约车服务。

从在线出行，到共享汽车再到文化展示，在未来传统车企的渠道势必将承载更多功能。无论是传统车企还是新势力车企，谁能积极探索“新渠道”形态，运用“新技术”重置销售和服务流程，就能得到消费群体的认可，为后续品牌持续健康的发展赢得时间。